O2Oとは
O2Oとは「Online to Offline」の略で「オンラインからオフラインへ誘導」という意味で、クーポンやメルマガなどを活用した購買行動喚起を目的とした一連のマーケティング活動の概念を指します。
O2Oは今やさまざまな企業で実践されている施策であり、スマホの普及などに伴い一般的となっています。
今回はオムニバスとの違いやO2Oのメリット・手法について解説していきます。
O2Oとオムニチャネルの違い
O2Oを理解するうえ同様の言葉として出てくる「オムニチャネル」というものがありますが、本質的には両者は別の意味です。
まずオムニチャネルとは「複数のチャネルを結合させることによりネットとリアルの境界を無くす」施策となり、販売経路などを増やして顧客のニーズに対応しています。
一方でO2Oはオンラインからオフラインへの「誘導」を目的としているのでオムニチャネルとは意味が違ってきます。
言葉だけでは理解しづらいため下記にある比較表をもとに理解をしていきましょう。
| O2O | オムニチャネル | |
| ターゲット | 新規顧客 | 既存・リピーター |
| 目的 | Webからの誘導 | 顧客の囲い込み |
| 利益率 | 低い | 高い |
| データ統合 | 不要 | 必要 |
| 成果地点 | 顧客増加・短期の売上増加 | 売上増加・長期の利益増加 |
もちろん別の目的で実践に移している企業もあるかと思いますが、一般的には上記の通りとなっています。
オムニチャネルの詳細は次の記事で詳細を解説しています。
O2Oは顧客の「誘導」
O2Oの目的は「顧客の誘導」であり、具体例を挙げると店頭でのみ使えるクーポンや、店頭の周辺に来た顧客に対してGPSを活用したビーコンなどが挙げれます。
いくら良い商品を販売していても顧客がいなければ売り上げは伸びません。
そのために実際に「オンライン上で勝負が難しい企業」は顧客の誘導をする必要があります。
ではなぜO2Oがここまで広まったかというと、現代はスマホの普及率が「80％越え」とかなりの高水準になっており効果的な施策が取れると高い「費用対効果」が得られるのと、新規の顧客の獲得などに利用ができるからです。
またクーポンの発行だけなどで十分な効果を得られることが多いので、他のマーケティング施策と比べ低コストで運用できるのも強みです。
オムニチャネルは顧客の「囲い込み」
次にオムニチャネルとは「顧客の囲い込み」がメインであり、新規顧客に加えて、既存の顧客が他に取られてしまわないように行う施策も含みます。
買いたいと思った商品があっても実際は店舗販売のみだったり、そもそもの購入ルートが少ないと顧客のニーズには答えることができません。（SNSで商品を見つけたが店舗販売のみなど）
そのため、さまざまなチャネルの境界をなくすオムニチャネル戦略は必要になり、顧客の囲い込みに適していることです。
O2Oの導入の4つの目的・メリット
ではO2O戦略の実施は、具体的にどのようなメリットがあるのでしょうか？4つのメリットを紹介します。
（1）効率よく新規顧客の獲得ができる
インターネットなどの不特定多数の人が見るサービスでは、商品に興味のある顧客や購入を考えたいという顧客は多く存在します。
ラジオやチラシといったオールドメディアでは宣伝範囲が限られてしまいますが、不特定多数の多くの潜在顧客にアプローチが可能です。
新規顧客獲得は既存の顧客に比べ5倍ほど難しいと言われており、低コストで獲得が期待できる点は、非常にメリットといえます。
（2）顧客に合わせたOne to Oneマーケティング
One to Oneマーケティングという見慣れない言葉を使ってしまいましたが、その名の通り顧客1人ひとりに対してマーケティングを行うことです。数多く顧客はいれどそのニーズはさまざまであり、完璧に同じという顧客は少ないものです。
しかしO2Oでは、後ほど紹介しますが効果測定がしやすくどの顧客にどのアプローチを仕掛ければいいのかを分析しそれぞれ顧客にアプローチができます。
ニーズの薄い潜在顧客にキャンペーン訴求を行っても効果は期待ができませんが、さまざまなデータを活用したO2O施策では顧客に最適な訴求が可能です。
（3）施策が可視化でき効果測定がしやすい
打ち出した施策によっては効果測定が容易であり、結果の分析が容易になっています。
O2Oではオンラインデータの活用をメインとするため、たとえばクーポンやSNS、アプリプッシュなど接触・開封・コンバージョンといった施策結果の計測が可能です。
効果が見えるということは、改善やPDCAも回しやすいということにもつながります。
（4）リピーター獲得にも効果を発揮
新規顧客の獲得がメインと紹介しましたが、もちろんリピーターの獲得にも有効な手段です。
ECや小売・店舗の場合であれば、キャンペーン情報をメルマガやクーポン、ポイントとして提供することで来店促進につなげることもできます。
O2O集客の4つの手法
O2O自体に対しての理解、メリットを知ることができましたら次はどのような手法があるかです。
（1）ホームページ
O2Oと聞いたらまずホームページと思った人もういらっしゃるかもしれません。
しかしそれは間違いではなく、O2Oといったらまずは自社のホームページでしょう。
現代では店舗の情報を得るためにネットで「店舗名×地域」といったローカル検索を行うユーザーは増えており実際ネットからの集客が一番効果的であったという場合もあります。
また、Google上では口コミの投稿もされることがあり視認性の面でもMEOなどを実施した自社ページへの誘導は、非常に効果的といえます。
Googleビジネスプロフィールを活用した、無料MEO集客の詳細はこちら。
（2）SNS活用
SNSと聞くと10～20代前後の若い世代が大多数を占めると思われるかもしれませんが、今はかなり幅広い年齢層の方が利用をしており下は10代、上は60～代の方が日常的に利用をしています。
O2Oとの相性もよく、新メニューの告知やホームページにアクセスさせてのクーポン発行などが容易です。
SNSを利用している方ならいくつか見たことがあるかもしれませんが、店舗名で運営しているアカウントなどが該当します。
もちろん「炎上」などの危険な状態になることもありますが、うまくに運営をすることで効率的にオフラインへ誘導が可能になるでしょう。
（3）店舗アプリ
近年利用が増えている店舗アプリも有効な手法の1つです。
店舗アプリには会員登録、管理・ポイント管理・クーポン・プッシュ通知といった店舗集客に必要な機能が豊富に揃っています。
また次で紹介するGPSなどを活用した最新手法では、エリア情報に合わせてクーポンやキャンペーン通知も可能です。
店舗アプリの機能やメリット詳細はこちら。
（4）GPS・ビーコン活用
最近発売されたiPhone11でもGPS機能が素晴らしいと言われていたように、近年は位置情報を使ったマーケティング需要も高まってきています。
もちろん無くしたものを探すなどの意味もあるかと思いますが、他にもアプリの項目でも紹介したように近くを通った顧客にのみ情報を通知することもできます。
近くにきた顧客に情報を通知する重要さは分かりづらいかもしれませんが、既存の顧客獲得のために1番の敵となるのものに「忘れ」があります。
GPSやビーコンを使った情報を渡すことで、スマホから改めて店舗へ誘導するこができるようになります。
O2Oの成功事例
（1）クーポン配信を活用した事例：マクドナルド
マクドナルドも実はO2O戦略を積極的に活用しており、高い費用対効果を得ることに成功しています。
アプリでのクーポン発行やSNSなどで期間限定商品を全面的に押し出すことによって希少性を持たせながらオフラインへと誘導をしています。
詳細はこちら：https://library.musubu.in/articles/23790
（2）GPSを活用した事例：ニアリ
ニアリとはマイエリアとして登録したショップの情報がまとめて見られるサービスのことであり、お得に買い物ができるアプリです。
ニアリは紹介でもわかるように、主にGPS機能に力を入れておりプッシュ通知などで顧客のニーズに答えることが可能となっています。
顧客側はクーポンなどのお得な情報をもらえるというメリットがありますが、店側にも効率的に集客をできるというメールがあります。
これによりニアリがインストール数を伸ばしており、対応店舗も増えています。
詳細はこちら：https://jokapi.jp/column/app_o2o/#topic2
（3）アプリを活用した事例：アパレル業界
ウェアラブルクロージングバイアーバンリサーチというアパレル企業では、かなり画期的なサービスですが、「服を脱いで着て終わったらまた脱いで着る」という「試着」を省いた施策を実践しています。
バーチャルフィッティング端末という機器で試着をしなくても画面に選んだ服を着た状態の姿が投影され、見事に面倒くさい試着の手順を省いています。
これにより小規模での店舗運営ができるようになり、楽という点から顧客の集客にも成功しています。
＊これらはビッグネームゆえの戦略だと言われるかもしれませんが、アプリやSNSの活用はどのような企業でも利用することはできると思いますのでうまくく取り入れながら実践していきましょう。
詳細はこちら：http://jokapi.jp/column/app_merit_01/
O2Oサービスの選定・比較ポイント
つらつらと書き綴ってきましたが、どのＤO2Oサービスを使えばいいのか迷ってしまう方もいらっしゃると思います。
相性というものもありますが、ここだけは抑えておきたい！というポイントがありますので3つ紹介します。
（1）導入のハードルが低いか
導入ハードルの低さは重要です。良いサービスを利用しようとしても、予算オーバーや仕組み化に時間がかかる場合はコストもかかります。
実際に導入へと踏み切る場合もありますが、初年は赤字でも構わない（翌年で回収できる）などの絶対的な自信がないと危ない橋を渡ることになります。
導入ハードルの低さはコストや手軽に利用できるかなどの点で判断ができますので、各サービスの費用などを洗い出して考えましょう。
（2）サービス毎の連携とカスタマイズ性
サービス間での連携が可能どうかも重要なポイントで、システムごとのカスタマイズできるかは見極める必要があります。
例えばアプリ単体で出しても誰にも知られていない状態ですとほとんど効果がありません。しかしSNSなどと組み合わせることにより、効率的に宣伝ができますしアカウントのフォローとインストールというレバレッジを効かせることにつながります。
断片的な施策ではなく、さまざまな施策と連携した設計にできるかどうかも検討するようにしましょう。
（3）分析・管理機能が充実しているか
成果を最大化せさるためには効果測定、分析をする必要があります。
さまざまな施策を横断的に実行していくと、管理や分析も煩雑になり同時にコストも発生するため、結果的に検証をしな状態となってしまいます。
分析・管理機能が充実しているかはしっかりと調べましょう。
webを活用して集客・リピーターを最大化させよう
近年はO2O施策自体は徐々に一般的となり、言葉自体は知っている方も多かったのではないでしょうか。
しかし、スマホ普及やデジタル化が進みさまざまなオンライン施策が展開できるようになっています。
スモールスタートで徐々に大きく展開していくこともO2O施策は可能なため、自社のデータや顧客基盤を振り返りながら、ぜひ実践してみてはいかがでしょうか。
