サブスク決済とは、サービスの利用料金を定期的に支払うことです。クレジットカードや口座振替などによる支払いの自動化で、継続率アップや事務コスト削減が見込めます。サブスク決済のメリット・デメリットや取り入れる方法を解説します。
サブスク決済（サブスクリプション決済）とは？
サブスク（サブスクリプション）決済とは、サービスの利用料金を定期的に支払うことです。Subscription（サブスクリプション）は「定期購読」の意味で、ここから由来して主に映像や音楽、テキストなどのコンテンツを定額で定期購読・見放題になるサービスを「サブスクサービス」と呼びます。
このサブスクサービスの利用料金を毎月、あるいは定期的に支払ってもらうために必要になるのがサブスク決済です。
都度払いとの違い
都度払いとは商品を購入したりサービスを受けたりするたびに料金を支払う方法です。ECサイトでの商品購入や、マッサージ店の利用料などは都度払いで支払われます。
詳しくは後述しますが、定期購読（購入）や見放題などの継続利用が前提のサービスは、サブスク決済で支払ってもらう方が継続率が上がります。ユーザーにとっても毎回料金を支払う手間がなく、サービスの提供側・利用側双方にとってメリットがあります。
月額制や継続課金との違い
サブスクと似た支払い方法に「月額制」や「継続課金」があります。これらはサブスクとほぼ同義ですが、厳密には次のような違いがあります。
月額制とは
月額制は商品やサービスの利用料を毎月支払う方法です。サブスクでの支払いも毎月であることが多いですが、半年おき・1年おきのように長期スパンで支払いタイミングが来ることもあります。
また、サブスク制のサービスは基本的に定額制ですが、月額制は従量制（使った分だけ料金が増える）ことも多いです。電気やガスなどの公共料金をイメージするとわかりやすいでしょう。
継続課金とは
継続課金でもサブスクと同じく、定期的に料金支払いが生じますが、両者には目的の違いがあります。
継続課金では顧客に決まった商品やサービスを提供することを目的とし、サブスクではLTV（顧客が契約から解約までの間に自社にもたらす利益の総量）を目的とします。そのためサブスクのサービスでは顧客のニーズや満足度を分析し、改善していくことが重要です。
継続課金のサービス例には、固定回線や定額制の携帯キャリアプランなどが挙げられます。
支払方法にサブスク決済を取り入れるメリット
サブスク決済の主な手段はクレジットカードや口座振替などであり、毎回決まったタイミングで、料金が自動的に引き落とされます。そのため、顧客にとっては支払いのたびにコンビニや銀行に行ったり手続きをしたりする手間がなく、利便性が高いです。
この「顧客にとっての利便性」は、サービスの提供側にもさまざまなメリットをもたらします。支払い方法にサブスク決済を取り入れる5つのメリットを、事業者の目線から紹介します。
新規顧客を獲得しやすくなる
事業者がサブスク決済を取り入れる1つ目のメリットは、「新規顧客を獲得しやすくなる」ことです。
料金支払いが定期的に生じる前提のサブスク制のサービスでは、一度の支払額を抑えられます。買い切り制では数万円はするようなサービスも、サブスク制にすることで毎月数百～1,000円ほどの価格に抑えられるのです。
これにより、顧客がサービスに申し込むハードルは下がるでしょう。「とりあえず使ってみて、気に入らなければ解約しなければいい」という考え方もできます。高額な買い切り制よりも、低額なサブスク制の方が新規顧客を獲得しやすいでしょう。
継続率アップ・解約率ダウン
事業者がサブスク決済を取り入れる2つ目のメリットは、「継続率アップ・解約率ダウン」です。
都度払いでは顧客は毎回支払いのためにコンビニや銀行に行ったり、Webで手続きをしたりしなければなりません。これらの手間から顧客を解放するだけでも、継続率は上がるでしょう。
商品やサービスを購入するか、使い続けるか否かの悩みがもっとも頭に浮かぶのは「お金を支払う」というタイミングです。サブスクで支払いを自動化することで、顧客の頭に解約の2文字が浮かぶ機会が減ることも、継続率アップ・解約率ダウンにつながります。
売上が安定し、収益の見通しが立てやすくなる
事業者がサブスク決済を取り入れる3つ目のメリットは、「売上が安定し、収益の見通しが立てやすくなる」ことです。
サブスクでは毎月決まった金額をそれぞれのユーザーが支払ってくれます。強力なライバルの出現や不祥事などの不測の事態があれば別ですが、解約率もある程度は安定するものです。
サービスの提供が長くなり「毎月の収益」「解約率」「新規契約」などのデータがそろえば、収益の見通しも立てやすくなります。
アップセルやクロスセルが狙いやすくなる
事業者がサブスク決済を取り入れる4つ目のメリットは、「アップセルやクロスセルが狙いやすくなる」ことです。
サブスク制のサービスでは、基本的に料金プランがいくつかに分かれています。まずは無料プランや安価なプランでサービスの使い勝手を試してもらい、上位プランに乗り換えてもらうことを前提にしているサービスも多いです。
「サービスを実際に使ってみることができる」「自分のタイミングで上位プランに切りかえたりオプションを追加したりできる」といったユーザーにとってのメリットが、アップセルやクロスセルを狙いやすくなるという事業者側のメリットにつながります。
事務工数や未回収リスクの軽減できる
事業者がサブスク決済を取り入れる5つ目のメリットは、「事務工数や未回収リスクを軽減できる」ことです。
サブスク決済では支払いが決まったタイミングで、自動的に行われます。ユーザーに払込票や決済用のメールを送り、その入金を確認する手間がありません。支払い忘れも起こりづらく、未回収のリスクやそれにともなう督促作業も少なくなるでしょう。
特にクレジットカード払いではクレジット会社が料金を立て替えて支払ってくれるため、原則として未回収は起こりません。
支払方法にサブスク決済を取り入れるデメリット
支払い方法にサブスク決済を取り入れることには、「投資回収に時間がかかる」「サービスの継続的な改善が必要になる」などのデメリットもあります。これらのデメリットを理解したうえで、どのような支払い方法を取り入れるのかを考えましょう。
投資を回収するまで時間がかかる
サブスク決済を取り入れる1つ目のデメリットは、「投資を回収するまで時間がかかる」ことです。
定期的に料金支払いが生じるサブスク決済では、一度の料金額を低くすることが前提になります。一度の支払額が低いことはサービスに申し込むハードルを下げますが、まとまった利益を得るにはそれなりのユーザー数が必要になります。
特に、開発に莫大なコストがかかったサービスでは投資回収までの期間が長くなりやすいです。初期コストや運営コストが経営を圧迫し、将来性の高いサービスなのに終了させざるを得ない、という事態も起こりえます。
料金の金額や支払いスパン、マーケティングにかける費用など、俯瞰した目線が必要です。
サービスの継続的な改善が求められる
サブスク決済を取り入れる2つ目のデメリットは、「サービスの継続的な改善が求められる」ことです。
サブスク制のサービスは一度の支払額が低く、ある程度の期間利用してもらえなければサービス開発やマーケティングなどにかけた費用を回収できないでしょう。そのためにはユーザーに継続利用してもらうためのサービス改善が欠かせません。
特に最近はサブスク制のサービスが一般的となり、競合も増えました。価格やサービスの質など、どんな要素で競合と勝負するのかを決め、継続的にサービスを改善していきましょう。
サブスクビジネスでの主な支払方法
サブスク決済での主な支払い方法は次の通りです。もっとも利用されているクレジットカードと、クレジットカードを持っていない人やWebでカード情報を入力することに抵抗がある人向けに口座振替を、最低でも導入しておきましょう。
| 決済手段 | 内容 |
| クレジットカード | 現金以外では最も普及している決済手段。 最低でもクレジットカード決済は導入しておきたい。 |
| デビットカード | 利用した金額を、紐付けられた銀行口座から即座に引き落とすカード。 |
| 口座振替 | ユーザー指定の銀行口座からサービスの利用料金を自動で引き落とす。 |
| キャリア決済 | 携帯キャリアのID・パスワードと連携した決済手段。 利用金額は翌月の携帯料金と合算請求される。 |
サブスク決済を取り入れる方法
クレジット決済や口座振替などでのサブスク決済を取り入れる方法には、決済機関と直接契約する方法と、決済代行サービスを活用する方法があります。
決済機関との直接契約
クレジット会社や銀行などの決済機関と直接を結び、サブスク決済を取り入れる方法です。この方法でかかる費用は各決済機関に支払うものだけなので、金銭的なコストを抑えられるでしょう。
ただ、契約の管理や手続きを決済機関ごとに行わなければならず、膨大な手間がかかります。「特定のカード会社だけ使えればいい」という場合を除き、基本的には決済代行サービスを利用することになるでしょう。
決済代行サービスの活用
決済代行サービスとは、クレジット会社や銀行などの決済機関と自社の間に入ってもらい、契約や手続きを仲介してもらうサービスのことです。このようなサービスを提供する会社を「決済代行会社」といいます。
決済機関と決済代行会社の両方に手数料を支払うこととなり費用はかさみますが、契約や決済機関ごとに異なる入金サイクルを一本化したり、回収業務を代行してもらったりとメリットも多いです。
手数料は多少増えるかもしれませんが、人件費や管理コストを削減できるため、全体で見れば経費削減になるでしょう。
ターゲット層に合ったサブスク決済を取り入れ、継続率アップを図ろう
サブスク決済を取り入れることはユーザーにとっての利便性向上につながり、継続率が向上するでしょう。一度の支払い金額を抑えられるため、サービスに申し込むハードルも下がり、新規獲得もしやすくなります。
ただ、それにはターゲット層に合った支払い方法を選ばなくてはなりません。たとえば高齢者や未成年などのクレジットカードを持っていない・カード払いに抵抗がある層がメインターゲットなら、口座振替も選べるようにした方がいいでしょう。
支払い方法を充実させるには決済代行サービスが便利です。こちらの記事ではおすすめの決済代行サービスを、ECサイトや実店舗などのビジネスモデル別に紹介しています。サービスの選び方も解説しているので、ぜひお読みください。
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