集客とは
まず集客とは「客を集める、客が集まる」という意味がありビジネスの場などでもよく使用される言葉となります。
主に飲食店やモノを実際に販売している店舗などで使われています。
集客とマーケティングの違い
よく同様の言葉として語られているマーケティングですが、双方では違った意味となります。
集客とは
集客は先ほども書いたように顧客を集める意味となります。
またもう少し詳しく述べると、「顧客獲得のための施策や行動」を指し様々なサービスを展開して顧客を獲得するということになります。
グーグルの検索結果でも「集客 方法」や「集客 飲食店」などの施策方法がよく検索されていますので理解しておきましょう。
そして検索数は28,570（複合ワード含む）となっておりマーケティングよりは少なくなっています。
マーケティングとは
一方でマーケティングとは、「商品を効率よく販売するための市場調査や製造、販売や宣伝などの総称」となっており大きくまとまった施策などを指します。
こちらもグーグルの検索結果からも分かるように「マーケティング戦略」、「マーケティング4p」などざっくりとした言葉で検索されています。
また検索数は230,960回/月（複合ワード含む）となっており集客よりも圧倒的に多いことが分かります。
集客が上手くいかない理由
それでは集客が上手くいかない理由は何があるのでしょうか？
考えられる理由が3つありますので確認していきましょう。
PDCAが回せてない
まずPDCAが回せてないことが挙げられます。
PDCAとは次の4つ頭文字をとったもので、PDCAサイクルとも呼ばれます。
- P（plan＝計画）
- D（Do＝実行）
- C（Check＝評価）
- A（Action＝改善）
例えば、「集客のためにSNSのアカウントを作りました！」というだけでは作っただけでは、高い効果は期待できません。
効果的に運用するにはSNSで何をするのかを計画して実行し、その評価をして改善活動につなげるのが必須となります。
そのため4つをうまく回していかなければ集客を効率的に行うことはできず、悪循環に陥ってしまうので注意が必要です。
施策連携でレバレッジを活かせていない
施策連携でレバレッジを活かせていないのも理由として挙げられるでしょう。
レバレッジとは「てこの作用」などの意味をもち、小さな力で大きなものを動かすなどの意味を指します。
施策連携をうまく行えればレバレッジを活かせることになりますので、考えなしに走ってしまっては無駄なコストばかりかかってしまいます。
顧客ニーズ・ファネルに応じたアプローチが出来ていない
一番多い理由として挙げられるのは、顧客ニーズ・ファネルに応じたアプローチが出来ていないことでしょう。
一般的に4つにわけられており上から「認知」、「興味・関心」、「検索・検討」、「購入」となっています。
この各階層、顧客のニーズに効果的なアプローチをできていないことも、よくある原因の1つです。
まだ認知の段階の顧客にお得な定期コースなどの情報を出してもいいアプローチにはなりません。
どのような階層にどんな手法でアプローチしていくか考えなければいけません。
集客成功の4つのポイント・購買行動のステップ
では集客の成功、購買までもっていくのに必要なステップは何があるのでしょうか？
5つの購買プロセス（消費者行動）を理解する
購買プロセスは、大きく次の5つのステップに切り分けられます。
- （1）注意（商品を知らない）
- （2）興味（知ってはいるが興味はない）
- （3）欲求（興味はあるが欲しくはない）
- （4）記憶（欲しいと思うが動機はない）
- （5）行動（動機はあるが買う機会がない）
それぞれの段階で、顧客フェーズに即した効果的なアプローチをする必要があることを理解しなければいけません。
例えば「注意」の段階で店舗促進などをしても効果は少ないです。
ターゲットの明確化
ターゲットの明確化とは、具体的なアプローチ対象を選定することです。
たとえば「20～60代の年齢層でこんな感じの人に向けて集客しよう」というものではなく「20代～30代前半の男性に向けて集客しよう」といったように、年齢や性別などの属性を細かく区切ることで成果は最大化しやすくなります。
何となくでターゲットを決めてしまっては、顧客ニーズや課題にミートすることができず、集客はおろか売り上げも今ひとつな結果になってしまいます。
ニーズに合わせた集客を実践する
求めているものと違う提案をされても、購入する可能性は低くなります。
なので、ニーズに合わせて商品を選定し、集客をするのは必須となります。それができない場合は商品のアップデートや撤退がの判断も必要な場面もあることでしょう。
今はニーズに合わせた集客だけでは、競合店に負けてしまうような時代になってしまいました。
そもそもニーズに合わせていない場合は勝負にもならないので注意しましょう。
顧客ステージに合わせて短期・中長期の施策を実行する
各ステージに合わせて施策を実行することは、顧客離反の防止につながります。
新規の顧客となる可能性がある場合は、短期的にセールや会員登録するとポイントプレゼントなどの施策を行います。
リピーター向けの場合は、顧客には継続購入、継続利用にメリット作りを行う施策を実行する必要があります。
また、顧客が離反する理由の約70％は、サポート不足といった結果も出ています。既存顧客には、しっかりとコミュニケーション頻度を保つことが重要といえます。
1/5のコストで売上アップ、既存顧客に向けた集客
ビジネスを行う上で低コストで大きな利益をえるのはセオリーといえます。
中もでも既存顧客からの売上拡大は定石であるため、ぜひ実践していきましょう。
新規顧客vs既存顧客の獲得コスト
新規の顧客と既存の顧客を獲得するにはコストに大きな差ができてしまいます。
事業にもよりますが新規の顧客は既存の顧客よりも獲得までに5倍ほどコストがかかってしまい中々コストカットは望めません。
既存顧客（リテンションマーケティング）の重要性
反対に既存顧客の場合は、既にサービスを利用してもらっており、リレーションもあるため提案ハードルは下がり、比較的低コストで獲得することができます。
新規の顧客ももちろん重要ですが、売上アップには休眠顧客や既存顧客も必要なのでバランスよく集客を行うのがベストです。
集客力が高い状態の仕組み作り
集客力は高い状態であればあるほど企業にとってはありがたいことです。
そのためには高い状態にするための仕組み作りが「カギ」となります。
施策結果のデータを管理する
PDCAサイクルでもあったようにデータのチェックは重要になります。
そのためにもデータの管理は重要であり、いつでもすぐに確認できる状態にしておくのが望ましいです。
データの管理はクラウド上などでもでるるため、マーケティングツールなども活用しながら、さまざまデータを管理していきましょう。
施策の振り返りとPDCAを回し、再現性がある
施策を実行したら振り返りPDCAを回して、より完成度の高いものにすることができれば高レベルの状態にもっていくことができます。
集客が高い状態とは、過去データや施策結果からのノウハウを活用し、誰が実施しても効果でるという再現性がある状態です。
施策のPDCAを回しある程度の再現性がある状態になれば、次は作業や見るべき指標をマニュアルなどで型化していきましょう。
集客の手法・種類27選
それでは具体的な集客の手法を紹介していきます。
SNS・ネット集客12選
（1）ホームページ・ブログ
- ウェブ集客の基本
- ネットでの顔をとなる
- リスティング広告かSEO対策
ホームページやブログは一般的にウェブ集客の基本となるものです。
グーグルなどで検索した時に出てきますので現代ではかなり効果的手法と言えるでしょう。
しかし店舗自体を上位に表示させるには、費用を割きリスティング広告枠などで出すか、後に紹介するSEO対策を行うかのどちらかになります。
（2）Facebook
- フェイスブック広告
- 他のSNSよりビジネス色が強い
- 店の情報を掲載しやすい
フェイスブックは多くの方が登録しているSNSであり、他のと比べビジネスに使える場面が多くあります。
そしてフェイスブック広告というものがありますので、うまく活用することができれば、年齢やエリアなど狙ったターゲットに広告を出すことができます。
またDMなどでの集客も可能で、店の情報を細かく掲載することができますのでSNSで集客する際は最初に登録してみましょう。
（3）Twitter
- リアルタイムで見られやすい
- ホームページなどにつなげやすい
- 拡散力が高い
ツイッターは若い人のみの利用だと思われそうですが、現在では比較的年齢層の高い方も利用するようになっています。
そしてツイッターはリアルタイムで流した情報が閲覧されやすく「リツイート」などの機能でフォローされていない顧客にもアプローチすることができるので、うまく活用できれば強い集客チャネルとなります。
一方で炎上などにより誹謗中傷を受けることもありますので運営には注意が必要です。
（4）Instagram
- 写真や動画の視覚アプローチ
- 女性の顧客が多い
- 不特定多数の人に見られる
インスタグラムは写真の需要が高いSNSとなり、他のと比べ写真や動画を投稿するため、雑貨やアパレル業界では効果が見込みやすいです。
インスタグラムでは「インスタ映え」という言葉流行ったようにオシャレな投稿が好まれやすい傾向にあります。
インスタグラム自体がそのような方向性のため仕方のないことですが、目を引くような写真でないと閲覧されることは少ないです。
しかしインスタグラムには、フォローしていないアカウントでもジャンルによってオススメの写真などを掲載しているコーナーがあるので予想外な集客をできる場合もあります。
（5）Youtube
- 動画での集客
- 店の雰囲気が伝わりやすい
- 編集が難しい
ユーチューブはここ数年で一気に火がつきトップクリエイターになりますと月収1000万円なども珍しくなくなりました。
そんなユーチューブは動画だからといって長く店の紹介をせずとも、短い動画でも十分に効果がります。
しかし編集などを凝りだすとかなりの時間がかかってしまうのでクオリティを上げたい場合は委託などがオススメです。
（6）MEO対策
- マップに店が写る
- 近くにいる顧客にアプローチ
- 関連性で効果を発揮
MEO対策とは、グーグルでマップを開いているとき近くの店を検索した際に出てくるのを目標とした対策です。
マップでは「近くの飲食店」と検索しただけで店舗が複数紹介され、様々なキーワードで日々検索されています。
なので、マップ上で上位に出ることができれば高い集客効果を望め売上アップにつながります。
（7）SEO対策
- 検索結果の上位に表示される
- 高い集客力
- ある程度の時間がかかる
先ほども少し紹介したSEO対策は、グーグルで上位に表示されるための対策となります。
上位に表示することができれば店名や企業名以外にも、別のキーワードで検索されても上位に表示することができるため、うまく活用できればかなり高い集客力を望めます。
しかし、効果が出るにも時間がかかるため、他の集客手法と組み合わせながら、集客プランを練り積み上げていくことが重要です。
（8）リスティング広告
- 即効性が高い
- 高い集客力
- 顕在化した今すぐ客を囲える
こちらも先ほど少し紹介しましたがリスティング広告とは、検索されたキーワードに連動して上位に表示させる手法であり即効性があります。
そのためうまく活用できれば、高い集客力を望めとても高い費用対効果を得られます。
人気のキーワードは高額になる一方で、顕在化している顧客を集めることがかのです。活用する際はターゲットニーズに即したキーワードの選定を重視しましょう。
（9）アフィリエイト
- 集客を仕組化できる
- 場合によっては大物に紹介される
- コストがかかる
アフィリエイトとは商品などを個人のブログなどで紹介してもらう方法となります。
アフィリエイターと呼ばれる方に宣伝してもらい、顧客獲得までもっていけたら報酬を渡すような仕組になっており大物アフィリエイターなどに宣伝してもらうと大きな効果を得られます。
（10）オウンドメディア
- 様々な集客を実践可能
- 業界での地位も向上も期待できる
- キーワードが大切
オウンドメディアとは独自の情報を発信するwebサイトのことを一般的に指します。すでにSEO対策のされているサイトを使っての集客となり即効性が高いです。
また運用する目的により変わりますが、関連サービスや業界情報の発信もオウンドメディアでは行います。
そのため自社だけではなく、業界としての立ち位置も築いていくことができる点も、オウンドメディア活用のメリットいえます。
（11）LP（ランディングページ）
- ページ移動による訪問離脱者が少ない
- 閲覧されやすい
- 情報を掲載しやすい
ランディングページとは、問い合わせや申込みといったコンバージョンを目的とした集客ページです。
普通多くの情報を掲載するにはページの移動などを挟まなければいけませんが、ランディングページですとその必要はなく1ページに収めます。
ページ移動による訪問離脱率は30％となるため、コンバージョンに特化した顧客獲得の施策といえます。
（12）ネット予約・グルメサイト
- 不特定多数に人に見られる
- 多くのユーザーにリーチ
- 口コミが得られる
ネット予約やグルメサイト掲載も効果的です。
とくにグルメサイトは掲載すれば自社で対策をしなくても、検索結果上位のユーザーを簡単に集客を行うことができます。
しかし味やサービスなどが悪いとシビアな口コミや評価をされてしまうので注意が必要です。掲載の際にはサービスや接客品質も意識しましょう。
オールドメディア・オフライン集客9選
続いてオフラインでの集客手法です。
（1）DM（ダイレクトメール）
- 狭い商圏で効果を発揮
- 目につきやすい
- ターゲティングが重要
家に帰ったら広告の紙が大量に入っていたことはないでしょうか？
気になったものですとついつい読んでしまいますのでDM広告はいまだに効果的な手法と言えます。
しかし読まれずにそのまま捨てられてしまう場合が多く、禁止しているマンションも出始めているのでターゲットに明確化が重要です。
（2）FAX DM
- 開封率が高い
- 低コストで実施可能
- 原稿作成の負担が低い
FAX DMは開封という点では非常に優れた手法といえます。封書形式のDMやメールの場合は開封というアクションをもって閲覧となりますが、FAXの場合は到達時点で閲覧が期待できます。
一方でクレームなる可能性については留意が必要です。
（3）チラシ集客
- 街中でも目につきやすい
- 多様なデザイン案を試せる
- 印刷代がかかる
チラシ集客は昔から行われている手法であり今も効果的です。
手渡しなどで集客する場合は、販促品などを付属させると受け取ってもらえる確率が高くなり売上アップにつながります。
しかし、チラシのデザイン性を必要とする商品や大量に印刷する場合は莫大なコストがかかることがあります。（デザインテンプレートなどを活用しましょう）
（4）新聞・雑誌広告
- 購入者全員にアプローチできる
- 捨てられにくい
- 逆に読まれないこともある
新聞・雑誌広告は商品にあったジャンルのものを選べれば、非常に効果的な手法と言えるでしょう。
購入者全員にアプローチをすることが可能で、読み返しなどで捨てられにくいので何回も広告を見ることになります。
ですが全く広告を見ない層も存在しますので、どの手法にも言えることですが費用対効果がどれほどか事前調査をしましょう。
（5）アウトバウンドコール（テレアポ）
- 事業によっては効果的
- 専門の会社へのアウトソースも可能
- 調査にも活用可能
テレアポは行う事業によっては効果的な手法となります。
一方で内製化をする場合はモチベーション管理なども含めた、SV設置も必要となるため、アウトソースも視野にいれると良いでしょう。
また、テレマーケティングといった意味合いでは顧客開拓だけでなく、マーケティング調査としてアンケート実施の実施も可能です。
（6）セミナー・イベント出店
- 自発的に参加を囲える
- 場所の選定が重要
- 業界特化イベントで高確度の見込み客を集客
セミナー・イベント出店は顧客に来てもらう形となるため、小規模なセミナーなどでは商品の購入率が高く、効果的な手法となります。
うまく納得させられるセミナーなどを開催することができれば、高単価なものでも購入してくれるでしょう。
また、費用を払って出店する形式のイベントやエキスポでも、ターゲット属性が合致すれば高い効果も期待できます。
（7）代理店・営業代行（販売パートナー）
- 社外リソースで拡販可能
- 信頼できるパートナーが必要
- 広い顧客にリーチ
自社のみで集客をする場合は、自社のリソースをどこまで使えるかがポイントとなります。しかし、パートナー販売をや代行業者を活用することでそうしたネックも解消ができます。
また、うまく集客する方法は「仕組化」することであり、できるだけ少ない労働力で効果を出す必要があります。
そのためにも販売パートナーは大きな味方となり、敏腕パートナーを見つけることができれば、自社でけではリーチできない顧客にもアプローチができます。
（8）交流会の参加
- 思わぬ出会いがある
- コミュニケーション力が問われる
- 明確な交流ターゲットが重要
何らかの交流会の参加は思わぬ出会いがあるかもしれませんが、基本は地道な名刺交換などになるため最終的な手法となる可能性があります。
また、コミュニケーション力が何よりも問われるため、あくまでも少しずつ領域を広げ中長期的な戦略として効果に期待しましょう。
共催セミナーの開催や自社セミナーなどと絡めて、繋がりたいターゲットを明確にすることも成功のポイントといえます。
（9）紹介営業（リファラル）
- 費用をかけず集客
- 繋がりを活かせる
- 明確なターゲットがいる場合に効果を発揮
紹介営業は既存顧客や知り合いから、新規の顧客となる可能性がある顧客を紹介してもらい手法で、特に開拓企業などがバイネームなどで決まっている場合には、非常に効果的です。
集客数として多くの件数を期待することができませんが、有力なチャネルとなります。
リマーケティング集客6選
続いてはリマーケティングなどを活用した手法です。
（1）マーケティングオートメーション活用
- マーケティングの自動化を実現
- 労働力の削減
- データ管理の強化
マーケティングオートメーションとは、マーケティングにおいて本来人行っていたが業務などを自動化することを指します。
近年はBtoC業界だけでなく、BtoB業界でも見込み客の育成や管理といった側面で活用が進んでいます。
特定セグメントの顧客に対してステップメール配信や、ABテスト、集計結果の管理などを一元的に実施ができます。
（2）LINE@
- 最新情報のプッシュ通知
- 情報の開封率が高い
- 友達登録が必要な場合も
ラインは多くの日本人が活用しているアプリであり、うまく活用することができれば効果的な手法の1つとなります。
最新情報を通知しやすく、尚且つ開封率も高いので多くの顧客の獲得につながります。
またライン限定クーポン等も定期的に発行することができましたら更なる集客を望めるでしょう。
（3）メルマガ配信
- 最新情報の通知
- 多くの顧客にアプローチできる
- 1万前後と低価格で導入が可能
メルマガは昔からとられている手法の1つですが、今でも十分効果的となっています。
既存顧客や見込み客への案内を簡易する方法といえば、一番に利用するのがメール配信ではないでしょうか。社内システムで賄う場合もありますが、メール配信システム自体は月額1万円前後から利用可能で、非常に手のつけやすいツールです。
（4）リターゲティング広告
- 追従型広告
- 関連度の高いユーザーにリーチ
- 容易に実施が可能
リターゲティング広告とはリマーケティング広告と間違われやすいですが別物となります。
リターゲティング広告はヤフーやグーグルが運用している広告で、リマーケティングというと再アプローチを行う手法全般をさします。
メリットとしては、自社サイトの来訪者以外にも類似属性にも拡張が可能なため、広いターゲットにアプローチができます。
（5）アプリ・Webプッシュ
- クーポン、スタンプカード
- 最新情報のプッシュ通知
- インストールなどのステップが必要
アプリ・Webプッシュは近年注目されている集客手法となります。
インストールなどのステップを挟んでしまいますが、クーポンやスタンプカードの発行、最新情報のプッシュ通知などメリットがたくさんあります。
最近は店舗アプリがないかを探す顧客も増えていますので、魅力的な情報を掲載できれば大きく売上アップにつながります。
（6）ビーコン活用
- 付近にいる顧客に通知
- 距離が狭い
- 低コストで実施可能
ビーコン機能の活用は実践している企業は、まだ多くはありませんが画期的な手法となります。
本来情報の通知などはスマホの画面にたまってしまったり、ラインなど何かの作業中に通知をしてしまいます。
しかしビーコンを活用すると店舗の近くに来たのみ、情報の通知などをできるためストレスを与えることもありません。
導入コストも安価で可能で、接点のあるユーザーに店舗の近くに来ている場合に回帰させるため、注目されている手法です。
集客力アップのカギはマーケティングの再現性
今回は集客という広いテーマで紹介をしてきましたが、いかがでしたしょうか。
集客のキモは手法毎の特徴を理解し、顧客ニーズやフェーズに合わせた最適な方法を選択していくことです。
また一過性で終わってしまっては、高い集客力を維持することはできません。やって終わりではなくデータを活用しながら、再現性のある状態をめざしていきましょう。
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