KPIとは？
KPIは「Key Performance Indicator」の略で、「重要業績評価指標」のことをいいます。KPIは、売上高や成約数、利益率などの重要目標達成指標（KGI）に必要なプロセス・指標のことを指します。具体的には、次のような指標をKPIに設定することが多いです。
- 新規獲得数
- PV数
- 商談数
- 受注率 など
KGIとは？
KGIは「Key Goal Indicator」の略で、「重要目標達成指標」を意味し、企業や店舗などの組織における最終目標のことをいいます。組織にとっての最終目標であるKGIは、組織運営における重要目標でなけれななりません。ビジネスにおける組織の目的は「利益を得ること」であるため、これに直接的に結びつくKGIを設定することが重要です。
具体的には、次のような指標をKGIに設定することが多いです。
- 売上高
- 利益
- 利益率
- 成約数 など
KPI・KGIの違い
KPIとKGIの違いについて、図にすると以下のような関係にあります。KPIはKGIを達成するためのさまざまな要素に対する目標です。
KPIを達成することで、KGIの達成が実現します。
KPIはどう設定する？
KPIは、KGIから逆算して考えます。たとえば営業部門でKGIを売上に設定した場合、売上は「売上＝客数×客単価」で生まれるため、客数や客単価をKPIに設定するのがわかりやすいでしょう。
しかし、客数を増加させるのには、受注率や商談数、新規アプローチ数などの数値も追っていく必要があります。受注率や商談数などをKPIに設定することで、より具体的な行動指標や戦略が考えられるようになるでしょう。
ただし、ここで新規アプローチ数のような「行動数」をKPIに設定するのはおすすめできません。このような行動数は増やすだけなら簡単で、「とにかくテレアポをかけまくる」「手当たり次第に訪問する」などでいくらでも改善できます。
行動数を重視するあまり、新規アプローチを受注や商談につなげるための試行錯誤をしなくなるばかりか、「1件の電話・訪問にかかる時間を短くしよう」のような本末転倒な考え方をしてしまう恐れもあります。
KPIは行動ベースではなく、成果ベースで考えることが大切です。
KGI・KPIを設定するメリット
適切なKGI・KPIを設定することで、組織が何を目指しているのか、そのために一人ひとりがどんな行動を取るべきなのかが明確になります。これにより、目標達成率や組織の成長スピードが加速度的に高まります。
その理由を、KGI・KPIを設定する3つのメリットとあわせて解説します。
目標達成に向けてやるべきことが明確になる
KGI・KPIを設定する1つ目のメリットは、「目標達成に向けてやるべきことが明確になる」ことです。
KGIは組織としての最終目標であり、これを設定することで、組織としてのゴールが明確になります。ゴールが曖昧なままでは、日々どんな指標を重視すればいいのか、どんな行動をすればいいのか、がわかりません。
KGIから逆算してKPIを設定することで、目標達成までの道筋が明確になります。重視する指標と各指標の目標数を設定することで、行動しながら考える必要がなくなり、目標達成につながる行動を効率的にとっていけるようになります。
課題を把握しやすくなる
KGI・KPIを設定する2つ目のメリットは、「課題を把握しやすくなる」ことです。
KGIから逆算してKPIを設定することで、KGI達成までのプロセス、客数や受注率などの必要数が明確になります。KGI達成のためには、まずはKPIとして設定している指標を達成する必要があります。
たとえばKGIが売上、KPIに受注率だった場合に、受注率は達成しているけど、売上が上がらない、という場合は、追うべきKPIを変更することも重要です。KPIは一度に複数の指標を追うとどれも達成できず、上手くいかないということがあります。
そのため、一度設定したKPIが達成しているのであれば、KGIである売上を上げる他の要素として別の項目をKPIとして設定するようにしましょう。
このように、KPIをたてることでどこに課題があるのかがすぐにわかるようになり、改善や調整がしやすくなります。
組織として共通認識をもち、マネジメントがしやすくなる
KGI・KPIを設定する3つ目のメリットは、「組織として共通認識をもち、マネジメントがしやすくなる」ことです。
KGIやKPIが明確でないと、組織として何を目指しているのか、そのために何をすればいいのかがわからなくなってしまいます。
先ほどの「KGIが売上、KPIが受注率・客数・客単価で、KPIのうち受注率だけが未達」の例では、受注率を改善できればいいことになり、商談や資料の内容、業界と商材の相性などを見直すことになるでしょう。
しかし、KPIを設定しておらずどこに問題があるのかわからない状態だと、「新規アプローチを増やす」「商談を増やすために1件1件のテレアポで粘る」などの的外れなアプローチを取ってしまうかもしれません。
この「商談を増やすために1件1件のテレアポで粘る」などは、受注率改善においては逆効果です。粘って獲得したアポは相手方の興味が薄く確度も低いため、受注率がさらに下がってしまうでしょう。
KPIを設定することで一人ひとりが取るべき行動が明確になり、改善のためのマネジメントもしやすくなります。
KGI・KPIを設定する際の注意点
KGI・KPIはただ設定してもあまり意味がありません。組織として成長するための、利益を上げるためのKGI・KPIはどのように設定すればいいのか、3つの注意点を紹介します。
目標は具体的か
KGI・KPIを設定する際の1つ目の注意点は、「目標は具体的か」です。
KGI・KPIが具体的でないと、取るべき行動や改善案がわかりづらくなります。進捗状況も正しく把握できないでしょう。
たとえばKGIが「前年度より売上を増やす」、KPIが「そのために客数と客単価を増やす」だったとしてます。客数と客単価を増やすためにどんな行動を取ればいいのかまではわかるかもしれませんが、目標数が決まっていないため、何をどのくらいすればいいのかがわかりません。
KGI・KPIは数字で、具体的に設定することが重要です。
KGIとKPIが相関しているか
KGI・KPIを設定する際の2つ目の注意点は、「KGIとKPIが相関しているか」です。
たとえば飲食店で「売上を前年比10％アップさせる」というKGIを立てた場合、KPIに「ロス削減により経費を10％下げる」のような、KGIに結びつかないものが含まれていてはいけません。
KPIに設定した指標はKGIに結びつくものか、各KPIを達成すればKGIも達成できるのかを確認しましょう。
非現実的な目標を掲げていないか
KGI・KPIを設定する際の3つ目の注意点は、「非現実的な目標を掲げていないか」です。
「売上を前年の2倍にする」「これまで1週間で10件取れていた契約を、週に30件に増やす」のような非現実的なKGI・KPIを設定してはいけません。これでは従業員のモチベーションが下がり、「どうせ無理」と、最初から達成を諦めてしまいます。
KGI・KPIは現実的に達成できるもの、従業員に「頑張ろう」という気持ちが起きる程度のハードルにすることが大切です。
適切なKGI・KPIを設定し、店舗運営を少しずつ改善していこう
KGI・KPIの設定は飲食店やサロン経営にとって重要です。KGI・KPIを活用することで、目標に対する達成率や目標達成に向けた課題などが見えやすくなります。適切なKGI・KPIを設定しマネジメントすることで、組織の成長スピードは加速度的に上がっていくでしょう。
飲食店やクリニック、サロンといった実店舗、ECサイトなどでも同様です。まずはそれぞれの事業にとって重要な指標を洗い出し、自社・自店の現状を数値化してみてください。
そのうえでどこに問題があるのか、どう改善すればいいのかを考え、KGI・KPIを設定していきます。
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