SNSで集客はできるのか？難しくないのか？
多くの企業がSNSを集客に使っています。これはSNSでの集客が効果的であることを証明すると同時に、ライバルが多いことを示しています。ライバルの多さからSNSアカウントの開設をためらったり、半ば諦めの状態で運用に本腰を入れられなかったりという企業・お店も多いでしょう。
事実、SNSでの集客は大変です。時間も労力もかかります。
ただ、一つひとつの投稿にかかる負担はそれほど大きくありません。大変なのは「集客につながる投稿」をコツコツ続けることであり、最初に大まかな戦略と方向性さえ決めてしまえば、日々の運用はそう大変ではないでしょう。
各SNSの集客のコツ、使い分け方は記事後半で解説します。その前に、まずはSNS集客に力を入れる企業が増えた理由を見ていきましょう。これを知ることで、令和の集客においてSNSがいかに重要かがわかるはずです。
SNS集客に力を入れる企業が増えた理由
SNS集客に力を入れる企業が増えた理由はさまざまですが、そのほとんどを「社会のあり方が変わったから」という一言に集約できます。
ご存知の通り、今はほとんどすべての人がスマホを持ち、その大部分がSNSを使う時代です。この大SNS時代に何が起きているのか、SNS集客が重要な3つの理由と併せて解説します。
消費者が口コミを重視するようになった
SNS集客が重要な1つ目の理由は「消費者が口コミを重視するようになった」ことです。
インターネットが普及する前の社会では、雑誌や看板などの広告、テレビCMなどが主な集客媒体でした。これらの媒体は企業から消費者への一方的な情報発信です。消費者は問い合わせをしたり身近な人から商品・サービスのユーザーを見つけたりする以外には、自ら情報を得ることはできませんでした。
しかし、現代ではインターネットの普及により、消費者は自ら情報を探し取捨選択できます。商品やサービス、お店などを選ぶ際に特に重要なのが口コミ・評判であり、これらをチェックするためのツールとしてSNSやECサイトのレビューなどが使われています。
企業の公式アカウントをSNSで開設し、こまめに投稿していくことで、ユーザーからのコメントがつくことも増えるでしょう。投稿を見たりコミュニケーションを取ったりすることで自社に好感を持ち、ポジティブな口コミを書いてくれるユーザーも増えるはずです。
企業アカウントの運用に力を入れることで、自社やブランドのポジティブな口コミ・評判を増やしていけるのです。
消費者と企業のコミュニケーションが重要になった
SNS集客が重要な2つ目の理由は「消費者と企業のコミュニケーションが重要になった」ことです。
テクノロジーが発展した現代では、製品の機能や価格での競争が難しくなっています。類似製品の機能差はどんどん小さくなり、価格面では中国や韓国が圧倒的に有利です。
一昔前の中国製品は「安かろう悪かろう」でしたが、今は「それなりに良いものを安く手に入れられる」と、中国製品を選ぶ人も多いでしょう。
機能と価格での競争が難しい現代において、企業や消費者が何を重視するようになったか。その答えはさまざまですが、とりわけ重要なのものに「信頼」と「共感」があります。機能も価格もあまり変わらないなら、消費者は企業への信頼や共感で商品・サービスを選ぶしかありません。
この信頼と共感を得るために大切なのが消費者とのコミュニケーションであり、SNSは消費者と企業が気軽にコミュニケーションできるメディアです。
ユーザーの投稿にコメントを付けるだけがコミュニケーションではありません。自社について言及している投稿にいいねを付けたり、自社やブランドへのポジティブな投稿をリツイートしたりするだけで、ユーザーは嬉しく感じるものです。
SNSをうまく活用すれば、ネガティブな口コミも信頼アップのチャンスになります。
自社やブランドに対するネガティブな投稿を見つけたら、謝罪と、具体的な改善策などを書いた返信を送るといいでしょう。誠心誠意の対応によりクレームがお褒めの言葉に変わるように、このような真摯な姿勢がユーザーの見る目を変えるのです。
Z世代の台頭
SNS集客が重要な3つ目の理由は「Z世代の台頭」です。
Z世代とは1990年半ば～2010年頃に生まれた世代で、2023年現在では10～20代後半の若い世代を指します。彼らはデジタルネイティブ世代とも呼ばれており、その名の通り、物心付いた頃からデジタルやインターネットに触れてきた世代です。
そんな彼らの生活の中心はスマホとSNSです。彼らは息をするようにSNSでコミュニケーションを取ります。現実世界で気になることや人に伝えたいことを見つけたら、SNSで発信し、それをまた別のZ世代が拡散していきます。
Z世代の発信はZ世代の枠を超え、そのうえの世代にも届くでしょう。つまり、Z世代がほかの世代を連れてくるのです。
少子高齢化の日本ではZ世代の数は少なく、政治的・選挙的な意味では彼らの力は大きくありません。
しかし、その圧倒的な発信力・拡散力はマーケティングにおいて無視できません。Z世代の心をつかむことが、令和のマーケティングの肝となるのです。
SNSで集客するメリット
令和の集客においてSNSがいかに重要かはおわかりいただけたでしょう。ここからは、SNSで集客するメリットについて、もっと具体的に見ていきましょう。SNSで集客するメリットは主に4つです。
狙ったターゲット層にアプローチしやすい
SNSで集客する1つ目のメリットは、「狙ったターゲット層にアプローチしやすい」ことです。
SNSのタイムラインにはフォロー中のアカウントの投稿や興味がありそうな投稿が並びます。これはSNS広告も同様で、ユーザーの趣味・嗜好に合った広告が表示されるようになっています。
SNSアカウントのコンセプトや広告の設定をしっかりと決めることで、狙った層に高い精度でアプローチできるのです。
認知拡大や見込み客育成など、目的ごとに使い分けしやすい
SNSで集客する2つ目のメリットは、「認知拡大や見込み客育成など、目的ごとに使い分けしやすい」ことです。
詳しくは後述しますが、各SNSにはそれぞれ特徴があり、集客のどのフェイズに強いかも異なります。
たとえば圧倒的な拡散力のTwitterは認知拡大に、コミュニケーションがしやすいInstagramは見込み客育成に、接触頻度が高いLINEは既存客の囲い込みに最適です。
各SNSの特徴を理解し目的に応じて使い分けること、「Twitterで興味付けしてInstagramに送客、育成」というように組み合わせることで、その集客効果を最大化できます。
SNSアカウントが自社の資産となり、集客し続けられる
SNSで集客する3つ目のメリットは、「SNSアカウントが自社の資産となり、集客し続けられる」ことです。
たとえば100人にフォローされているアカウントなら100人に、1,000人にフォローされているなら1,000人に投稿を届けられるのが、SNSの強みです。
アカウントのプロフィール画面からは過去の投稿を遡ることもできます。自社に興味を持ったユーザーが、自社の過去の投稿を遡ってチェックし、自社への興味を強めることもあるでしょう。
SNSアカウントの運用を続けていくと、フォロワーが少しずつ増えていくはずです。中には自社のファンとして、自社アカウントが投稿すると通知が来るようにしているユーザーもいるかもしれません。
ユーザーによる拡散やコンテンツ生成が期待できる
SNSで集客する4つ目のメリットは、「ユーザーによる拡散やコンテンツ生成が期待できる」ことです。
Instagramは別として、多くのSNSでは「フォロー中のユーザーがいいねした投稿」が自分のタイムラインにも表示されます。Twitterは特にこの傾向が強く、リツイートや引用リツイートなどの拡散機能も充実しています。
SNSの種類により拡散力は異なりますが、運用を続けていくことでユーザーによる拡散は増えていくでしょう。
また、SNSではUGCといって、「ユーザーによるコンテンツ」が生まれることもあります。
たとえば家具のECサイトがSNSアカウントを開設し、自社で扱うデスクをTwitterで紹介したとしましょう。このデスクを使っているユーザーが引用リツイートでデスクの使い心地を投稿してくれたとします。デスクが気に入り、写真付きでツイートをしてくれるユーザーも出てくるかもしれません。
これがUGCです。UGCは「実際のユーザーによる紹介」であるため信頼されやすく、UGCを増やすことで集客・マーケティングが加速していくでしょう。
SNSで集客するデメリット
SNSでの集客にはデメリットや注意点もあります。これらを知らずに運用をはじめると成果が出る前に運用を断念してしまったり、炎上騒ぎになってしまったりすることもあるでしょう。
SNSで集客する3つのデメリットを紹介します。
定期的に投稿する必要があり負担になりやすい
SNSで集客する1つ目のデメリットは、「定期的に投稿する必要があり負担になりやすい」ことです。
SNSの一つひとつの投稿は数十～百数文字ほどで、投稿を作り発信する負担はそう大きくありません。
しかし、SNSで重要なのはなるべくこまめに投稿をすることです。できれば毎日決まった時間に投稿をするのが好ましいでしょう。
一つひとつの投稿にかかる負担は小さいものの、それを毎日（あるいは週に3～4日ほど）続けるのは大変です。
忙しくても投稿が途切れてしまわないよう、普段からネタを探すこと、投稿の下書きをストックしていくことを心がけましょう。
効果が出るまでに時間がかかる
SNSで集客する2つ目のデメリットは、「効果が出るまでに時間がかかる」ことです。
SNSで集客をはじめても、すぐに効果が出るわけではありません。運よくバズって一気にフォロワーが増えることもあるかもしれませんが、それが集客につながるまでには時間がかかります。
数ヵ月～年単位で時間をかけるという気構えをもち、気長に運用を続けていくことが大切です。
炎上のリスクがある
SNSで集客する3つ目のデメリットは、「炎上のリスクがある」ことです。
SNSで不適切な発信をすると炎上につながりかねません。フォロワー数が少なく、普段はまともに見られていないようなアカウントでも、不適切な投稿がたまたまバズり炎上してしまうことがあります。
炎上の元となった投稿を消しても、スクリーンショットを撮られ、それがまた拡散されることもあるでしょう。
炎上を起こさないよう投稿の内容や表現に気をつけること、炎上が起きたときは慎重かつ迅速に対応することが大切です。
主要SNSの特徴と、集客における使い分け
集客に強いSNSとして、Twitter・Instagram・LINEが挙げられます。これらはどれも主な集客ツールとしてさまざまな企業に使われていますが、それぞれ特徴が異なります。
3つの主要SNSの特徴と、集客のどのフェイズに適しているのかを見ていきましょう。
認知拡大に強いTwitter
Twitterには圧倒的な拡散力があり、集客においては認知拡大に特に向いています。
Twitterならではの拡散機能に「リツイート」「引用リツイート」があります。リツイートは元となった投稿をそのまま拡散、引用リツイートは元投稿にコメントを付けて投稿する機能です。
さらに、Twitterは他SNSと比べて「いいねの拡散力」が高いです。Twitterでいいねをすると、「そのアカウントをフォローしているアカウント」のタイムラインに、いいねされた投稿が表示されます。
実はこの「いいねの拡散」の仕組みはSNSごとに異なります。Instagramのタイムラインに表示されるのはフォロー中のアカウントの投稿で、「フォロー中のアカウントがいいねした投稿」は表示されません。
Facebookのタイムラインにはフォロー中のアカウントがいいねした投稿も表示されますが、表示されるのは「直近でのやり取りが多い上位4割のアカウント」です。
LINEではそもそもタイムラインを見るという人がほとんどいません。
このように、Twitterほどの拡散力をもつSNSはそう多くないのです。そんなTwitterの集客効果を最大化するにはどうしたらいいのか、こちらの記事で詳しく解説しています。とにかく手軽にSNS集客を始めたい方は必見です。
Twitter集客は難しい？実は集客に最適な5つの理由と、認知拡大～ファン化の10のコツ
ファン育成に強いInstagram
Instagramはユーザー同士のコミュニケーションが取りやすく、集客においては特にファン育成に強いです。
画像や短い動画が主体のInstagramでは、投稿から「そのアカウントの雰囲気」のようなものが伝わってきます。テキスト主体のSNSよりも、アカウントに親しみを感じてもらいやすいでしょう。
また、Instagramにはストーリーという24時間限定の投稿機能があります。ストーリーには「そのアカウントの今」を投稿するのが基本で、より強く親しみを感じてもらえるでしょう。ストーリーにはアンケートやリンクを設置することもでき、ユーザーとのコミュニケーションや送客もしやすいです。
ストーリーの投稿は24時間で消えてしまいますが、ハイライトという機能を使い、アーカイブを残すこともできます。
Instagramは他SNSと比べても機能が多く、運用に慣れるまで時間がかかるでしょう。Instagramの使い方や運用のコツについて知りたい方には、こちらの記事がおすすめです。
Instagram集客を成功させるには？主な機能の活用方法と、集客効果を高める5つのコツ
実店舗・リピーター獲得に強いLINE
LINEは実店舗やECサイトのリピーター獲得に強いSNSです。利用率も圧倒的で、多くの人が日常の連絡ツールとしてLINEを使っています。
LINEで重要なのは「トーク画面」です。トーク画面には友だち登録した相手とのトークルームが一覧で表示され、基本的に、投稿の新しい順で並んでいきます。家族や友人・知人、仕事仲間との連絡のために、一日に何度もLINEを開くという人がほとんどでしょう。
この「一日に何度も開かれるトーク画面」に自社アカウントが表示される効果は大きいです。自社・自店のお得情報を定期的にトーク画面に流すだけでも、かなりの集客効果が見込めるでしょう。
何より人間には「単純接触効果（ザイオンス効果）」という心理があります。これは同じ物事や人物に何度も接触することで、興味を持ったり好感度を高めたりする心理です。つまり、LINEのトーク画面で自社アカウントやプロフィール画像を見てもらうだけで、自社のファンとしてユーザーを育てていけるのです。
ただし、単純接触効果には「嫌いな相手の場合、接触回数が増えるほどさらに嫌いになっていく」という側面もあります。これを念頭におき、ユーザーに煙たがられない程度の更新頻度を心がけましょう。
また、LINEはトーク画面以外あまり開かれず、タイムラインへの投稿もほぼ見てもらえません。認知拡大には他SNSを使い、LINEはユーザーの囲い込みに特化しましょう。
SNS集客の効果を高める3つのコツ
SNSにはそれぞれ特徴があり、集客のどのフェイズに強いのかも異なります。そのため、SNSは1つではなく、複数を組み合わせて使うのが効果的です。
SNSの集客効果を高める使い方、組み合わせ方を紹介します。
まずはTwitterから始めよう
SNSの集客は、まずはTwitterからはじめましょう。集客の第一段階である認知拡大に強いことからも、とにかく手軽に続けられることからも、最初のSNSにはTwitterが最適です。
Twitterの投稿には140字の文字数制限があります。有料プランのTwitter Blueに加入すれば文字数制限を外せますが、最大140字の短い投稿が並ぶ中で、数百・数千字の長文を見て読みたいと思うでしょうか。
Twitterの基本はあくまでも短文です。投稿に画像や動画をつけることもできますが（ときどきは画像や動画をつけることも大切ですが）Twitterの投稿はテキスト主体です。
短いテキストがメインとなるTwitterは、SNSの中でも投稿のハードルが低く、運用を続けやすいでしょう。
Twitterで認知拡大を狙いつつ、SNSの運用に慣れていくことが大切です。
Instagramは業種・業態により向き・不向きアリ
先述の通り、Instagramはファン育成に強いSNSです。しかし、業種・業態により向き・不向きがあり、「ファン育成ならとにかくInstagram」というわけではありません。
たとえば製造業では、いわゆる「インスタ映え」する画像や動画をあまり撮れないでしょう。ベテランスタッフの職人技を動画にしてアップするという手もありますが、このような投稿はどちらかというとTwitterに向いているうえ、そう何本も撮れるものではありません。
「部品や基盤、機械の美しさを写真で伝える」というアイデアもあるかもしれません。最近の「工場写真集ブーム」を見ると、製造業でもインスタ映えは狙えると感じるでしょう。
しかし、このような画像で集まるユーザーのほとんどは、自社のターゲット層からずれているはずです。「フォロワーを増やしたい」「認知度を上げたい」というならこのような戦略もいいかもしれませんが、集客にはほとんど結びつかないでしょう。
Instagramはアパレルやガジェット、化粧品など、商品の画像や動画をたくさんアップできる業種に向いています。飲食店ならメニューの画像だけでなく、調理の様子を短い動画にしてアップするのもいいでしょう。
noteや自社ブログ、YouTubeと連携させよう
SNSはフロー型といって、時系列で投稿がどんどん流れていきます。ストック型と呼ばれるブログやオウンドメディアと比べると、投稿が埋もれやすいデメリットはあります。
しかし、一つひとつの投稿は数十～百数字ほどと手軽にでき、運用の負担が小さいです。
これを踏まえ、SNSをnote（テキスト主体のプラットフォームで、ブログに近い感覚で運用できる）や自社ブログ、YouTubeなどの他メディアの入り口とするのもいいでしょう。
これらのメディアにはSNSには書けない長文、長い動画を投稿できます。SNSと異なり、過去の投稿まで遡ってチェックする人も多いです。SEO（検索エンジンに自社のWebページを表示させる施策）にも有効で、確度の高いユーザーも集めやすいでしょう。
SNSの集客効果を高めるには戦略と効率化が大切
SNSの集客効果を高めるには戦略が大切です。まずは集客したいターゲットを明確にし、彼らの心に刺さるよう、アカウントのコンセプトやキャラクターを考えましょう。
複数のSNSを集客フェイズにより使い分けたり、SNS以外のメディアと連動させたりすることも大切です。
ただ、運用するSNSやメディアが増えるほど、担当者の負担は大きくなっていくでしょう。一人では業務を回しきれず、ある程度の規模のチームが必要になるときもいずれ訪れます。
そこで大切なのが効率化です。SNSの運用を仕組み化したり、ツールを使ったりして、少ない時間と労力で集客できるようにするのです。
SNS運用の初期～中期では、「SNSキャンペーンツール」が役立つでしょう。キャンペーンを行うことで、SNSアカウントの認知度を一気に高められます。そのために必要なのがキャンペーンツールです。
こちらの記事ではSNSのキャンペーンとは何か、どんなツールが必要でどう選べばいいのかを解説しています。SNS集客をはじめたものの、いまいちフォロワーや閲覧が伸びないという方は。ぜひお読みください。
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