集客力とは
集客力は簡単に説明すると「客を呼び込む力」のことであり、売上アップや店舗を問題なく存続させるためには必須の力となります。
品質の高い商品を販売していても顧客がいなければ、売上にはつながりません。
また集客力とは、顧客のニーズに合わせ継続的に集客できることも指します。
時代とともにニーズの変化があるように、集客方法も変えていかなければなりません。
集客が上手くいかない理由
この記事を閲覧されている方は、集客に関する何かしらの課題を持っているのではないでしょうか。
ではなぜ思うように結果が出ないのでしょうか？考えられる原因を確認していきましょう。
全体設計図が描けてない
こちらは多くの企業や店舗で当てはまることが多いですが、集客をする上で全体の設計図ができてない可能性があることです。
設計図がないということは目標もその手順もバラバラになり、無駄なコストだけかかっている状態となります。
商品やターゲット・顧客ニーズを踏襲し、全体の要素を整理することが大切です。それらの要素を細かく見ていきましょう。
商品企画・ターゲットのリサーチ不足
商品企画をしてもターゲットのリサーチ不足状態で行ってしまっては、「売れる商品」となることはありません。
それほどリサーチは重要となり、ときには何よりも時間をかけなければいけません。
企業内で「このアイディアならいける！」と思う場合は多く、見切り発車をしてしまう可能性は十分ありますので、ターゲットについては十分に検討しましょう。
価格設定が適していない
ターゲットと付随して重要なのが、適切な価格設定となているかです。
安価な場合はいいかもしれませんが、相場と比べてかけ離れていると購入は期待できません。
現代では顧客でもネットなどで価格の比較をできるようになり、選択肢が豊富にあります。
なので販売している商品がニッチな商品であれば、購入する顧客はいるかもしれませんが、比較的競合他社が多い場合は集客をしても負けてしまいます。
また、値引きは集客の戦略として正しいものではありません。原価や賃金の支払い等もあるため、適切な価格設定を心がけましょう。
ニーズに合った集客手法を実践してない
顧客ニーズや属性に合わせた集客を行わなければ効果はありません。
極端な例になりますが高齢者をターゲットにした集客を実施する際に、SNSを活用しても効果は期待できません。
集客手法や媒体によって特徴があり、どういった属性に対してアプローチするのか、どんな課題を持っている層を集客するのかを意識しましょう。
SNS・SEO・アプリ・ポータルサイトなどいくつも手法がありますが、利用する手法ごとに目的やターゲットを決めて実施していくことが重要です。
集客力を高める正しい5つのステップ・仕組み作り
では具体的な集客力を高めるための方法を確認しましょう。
（1）顧客リサーチでトレンド・ニーズを深ぼる
上述の通り顧客リサーチを行わない状態で、集客力高めていくことは期待できません。
リサーチしない場合顧客のことを詳しく考えずに販売している状態になります。
リサーチは行っているという企業でも浅く手短にしてしまっている可能性がありますので、徹底的に行いトレンドや顧客ニーズを明確化していきましょう。
（2）理想の顧客増（ペルソナ）をイメージする
ペルソナとは商品を購入するユーザーモデルのことを指し、簡単にいうとターゲットとなる顧客像を明確化することです。
たとえば
・20～30代、男性、独身、スポーツ好き
などではなく
・28歳、男性、独身だが結婚歴あり、都内住み、バスケットボール、ランニングが好き
社交的、SNSをあまり使わない、自炊に挑戦したいが続かない
というようなこととなります。
ペルソナをイメージすることによりニーズなどが明確化にわかり、次に紹介する最適な集客手法の選定につながります。
（3）顧客に適した集客手法・媒体の選定
リサーチ、ペルソナのイメージができましたらその顧客にあった集客手法を考えます。
いくら具体的なイメージができても、間違った手法で集客してしまうと期待した効果はのぞめません。
なので、ニーズに合わせた手法や媒体の選定は必須となり集客の要となるのでしっかりと考え実践に移りましょう。
（4）顧客が反応する商品や広告・キーワードの検討
1回聞いただけで耳に残る、もしくは興味引き課題解決ができる広告やキーワードは集客において大いに効果を発揮してくれます。
魅力的なキャッチコピーとは顧客が抱えている悩みに対して、ニーズを喚起し必要だと判断させることです。
商品ターゲットが抱えているであろう課題訴求を行い、購入するメリット・購入しないと起こるデメリット・今すぐ利用すべき理由を伝えましょう。
またCMなどでも記憶に残る宣伝ができれば、例えその商品と類似する他社の製品があっても記憶にある商品を選ぶ傾向にあります。
（5）リピート・追加購入ができる仕組みを作る
購入までもっていくことができたら、次はリピート率の増加や追加購入されるような仕組みを作らなければいけません。
新規顧客だけ獲得しても継続的な売上アップは難しいものです。
重要なのは既存顧客を逃さないようにすることであり、リピート率を高めることです。
新規顧客獲得のコストとリピーター獲得のコストを比較すると、新規顧客の場合は5倍以上のコストがかかると言われています。
まずは既存顧客に対する接触頻度・満足度を高めることを意識しましょう。
現在はスマホが普及していますのでSNSやオウンドメディアなどで定期的な情報発信、お得なクーポンなどの発行でリピート率を高める仕組をつくりましょう。
集客力を高める4つの手法・事例
では次に集客力を高める手法を確認していきましょう。
SNS・SNS広告の活用（Facebook・Instagram・Twitter）
SNSは先ほども紹介したように、上手く活用できると大きな効果を生んでくれます。
とくにFacebook・Instagram・Twitterは利用者も多いので積極的に活用したいですね。
運用する際は、簡単なポイントですが次のような部分を意識しましょう。
- 更新頻度を高める
- 反応しやすい画像、文章を心がける
- フォロワーだけの特典をつける
またSNS広告の場合は顧客のニーズや地域などを細かくターゲティングができるため、予算やターゲットを絞ったアプローチとしては、非常に優れています。
オウンドメディア・ブログ活用
オウンドメディアやブログはホームページ代わりにもなるので積極的に活用しましょう。
SEO対策などをするかはそれぞれで違うと思いますが、グーグルで上位に表示することができれば店舗の名前以外の検索でも閲覧されます。
閲覧がそのまま集客につながるわけではありませんが、確実に認知や興味を持つきっかけになりますので作成しておきましょう。
LINE@・店舗アプリ活用
LINE@・店舗アプリの活用は徐々に広まっていますが、リピーター獲得に向いていてる手法です。
どのような活用方法かというと最新情報（新メニューなど）、お得な情報、クーポンの発行などのプッシュ通知が主にあげられます。
メルマガ等でいいのでは？と思われるかもしれませんが、メルマガの開封率と比較するとアプリでは4倍以上の差があると言われています。
また新規の顧客を獲得してもリピーターになるかはわかりませんので、会員登録によりクーポンなどの発行でリピート率を高めることができます。
メルマガ活用
先ほどは酷評した方法ですがメルマガも意味がないというわけではありません。
まずLINE@・店舗アプリ活用ですと最新情報などのプッシュ通知が可能ですが、通知が多くなりすぎるとスマホの画面に通知がたまってしまし顧客にストレスを与えてしまいます。
その点メルマガ場合、多くのコンテンツを配信しても画面上に出す設定がなければ表示はされないため、自分のタイミングで気になった内容を開くことができます。
さまざまな手法を組み合わせて、顧客接点を増やしていきましょう。
仕組み作りが集客力を高めるキモ
集客力を高める方法がいくつかありますが、ポイントは仕組化をすることです。
仕組化をすることができればコストを抑えながら、売上の最大化を目指すことができます。
また、伴い常に種帆や仕組化についてはPDCAも回しながら、アップデートも必要になります。効果が下がっていると感じたら切り口や組み合わせなども変えながら、新たな方法を検討していきましょう。
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