店舗マーケティングとは
店舗マーケティングとは売上を最大化させるために行う、商圏分析・商品企画・集客・販売までの一連の流れを指します。マーケティングと聞くと集客部分を想像しますが、エリア調査をもとにした出店計画、商品設計が軸になくては繁盛店を作ることはできません。
本記事では売上を最大化させる店舗マーケティングのステップについて解説しながら、おすすめの集客手法やツールを紹介していきます。
繁盛店作りにマーケティングが必要な理由
繁盛しているお店の共通点はなんでしょうか？実際に何度も来店しているお店をイメージするとわかるかもしれませんが、自分にあった価格のメニューがあり、お店の雰囲気も気に入ってるのではないでしょうか。
そのため繁盛店を作るには出店するエリアのニーズに合わせた商品を企画する必要があります。逆にエリアニーズを満たしてない商品を提供していては、顧客が入らずリピートする人もいなくなります。
店舗売上の方程式
店舗売上の方程式は次のような構図になります。
店舗数が重要なことは言うまでもありませんが、出店エリアのニーズを満たしているかが1つのポイントです。基本的には提供するメニューが近くに住んでいる人が来たいものでなければ、来店することはありません。 出店エリアのニーズを満たした商品と集客が重要なのです。
市場調査のポイントとステップ
出店エリアのデータを集める
出店計画を検討する際の1つ目は市場調査です。市町村のHPをチェックすれば、人口や男女比、年齢層といった統計データがわかります。
例えば人口が減少しているエリアといったことがわかる場合は、そもそも集客母数が減っているわけですから余程のこだわりがない限りは避けるべきです。また自社にとっての競合店や類似店舗が周辺にあるかどうかもポイントです。
そもそも競合店が全くないということは、出店を避けている、もしくは出店したが撤退した可能性があるためニーズと合わないことが想定されます。
調査データから特性を考える
様々なデータが出揃ったら、年齢層や世帯特性について分析を行いましょう。エリアによっては1人暮らしのビジネスマン、子供と暮らしているファミリー層が多いといったエリア特性も見えてきます。
また、提供するサービスにより異なりますが、データを見る範囲を広げてみることもポイントです。例えば、低単価商材で頻度の高い日用品・美容・サロン・飲食といった場合はわざわざ遠出をして来店することは想定しずらいです。
一方で家電や自動車といったような販売価格が高い場合には、来店の頻度は高くならないため多少の遠出でも足を運ぶことが想定できます。単価が高い場合には10～20kmなど広い範囲での分析を検討しましょう。
多店舗展開のメリット・ポイント詳細はこちら
顧客ニーズを掴む商品力・商品設計のポイント
調査データを踏まえた商品検討
暮らしている人の特性がわかれば、店舗の運営時間や商品企画に活かすことができます。ここまでくれば周辺エリアの競合店のメニューや単価といった細かな部分を分析しながら商品検討を行います。
人口特性や男女比なども踏まながら、求められそうな商品やセットメニュー、価格帯を検討してきましょう。
競合と差別化し顧客単価を引き上げる
ある程度の来店を獲得できた場合に、次に必要になってくるのが売上のカギを握る顧客単価です。ニーズを満たした商品の提供ができれば、顧客の中にはさらに多少高くても良いものを求めたいと思うようになります。
競合店と同等のメニューを参考にするのはもちろんですが、別のエリアでの高単価メニューなどを参考にしてみるのも良いかもしれません。
顧客獲得の8つの手法とリピーター獲得のポイント
出店エリア・最適な提供メニューができれば次は、いかに顧客を集客しリピートしてもらうかが重要になります。この章では集客の手法とリピーター獲得について紹介していきます。
新規顧客の獲得手法
| 手法 | 手法詳細 |
|---|---|
| オフライン | チラシ（ポスティング、折込広告） |
| 新聞・雑誌広告 | |
| DM（ダイレクトメール） | |
| 看板広告 | |
| オンライン | ブログ・ホームページ |
| SNS（Twitter、Instagram、Pinterest） | |
| 媒体掲載（レッティ、食べログ、ホットペッパー） | |
| 店舗アプリ・LINE＠ |
集客の手法には大きくオンライン・オフラインにわかれます。チラシやダイレクトメールなどは新店舗オープンの際によく見かけることがあり、オープン時には周辺の見込み顧客へPRするのに向いてる手法といえます。
web活用した（オフライン）集客としてHPを持つことは最低限ですが、それ以外にもSNS活用やCMなども打ち集客を代行してくれる媒体掲載も検討してみるとよいでしょう。
ダイレクトメールのコツや店舗アプリの詳細はこちら。
リピーター獲得で売上を高める
新規顧客を集める一方で、売上を安定させるためにリピート顧客に来店してもらうことも重要です。オンライン施策で紹介しているSNSや媒体、店舗アプリでは来店者を管理しメルマガやクーポン配信といったこともできます。
リピーター獲得は売上安定の重要な要素である一方で、SNS活用やリピーターメルマガを送付するには、店舗責任者と別で担当も必要になります。採用が難しい場合は外部の会社に委託したりするこも検討してみましょう。
リピーター獲得におすすめ・O2Oツール・アプリ比較6選・事例
ここからはおすすめのO2Oツールを紹介していきます。
店舗アプリの詳細はこちら。
アイスタンプ：初期0円&最大6ヶ月無料・店舗ポイント・クーポン配布でリピーター獲得
- 初期費用0円・月額料金
480円 最大6ヶ月無料キャンペーン中 - スタンプ・ポイント・クーポン・アンケートでリピーターを囲い込む
- おすすめ業界：飲食店・美容室・整体/接骨院
アイスタンプは店舗業界のスタンプやクーポン配信といったマーケティング領域を一元管理し、リピーターにつなげ繁盛店にしていく店舗アプリです。
テイクアウト・デリバリー・オンライン予約は受け付けているが、リピーター獲得につながっていないと感じる店舗の方も多いのではないでしょうか。リピート施策が手薄になると9割の顧客は継続顧客ではなくなっている可能性があります。
そうした課題を解決していくには、継続的に顧客を囲い込みを行う来店時のポイント・スタンプ管理・クーポン配信といったキャンペーン施策が重要です。
コロナ禍の店舗運営は新規顧客だけでなく、いかにリピーターを掴んでいくかが重要です。ぜひ、限定キャンペーンを活用して無料で利用をはじめましょう。
| 初期費用 | 月額費用 | 主要機能 |
| 0円（無料） | 最大6ヶ月無料 | スタンプ管理 / クーポン配信 アンケート機能 / プッシュ通知 データ分析 / エリア店舗検索 |
店舗アプリ：GMO おみせアプリ
GMOおみせアプリはGMO社が提供する店舗アプリツールです。店舗アプリはクーポン配信、プッシュ通知、予約管理といったリピーター獲得の機能が複数備わっているため非常に魅力的ツールです。
詳細はこちら：https://gmo-app.jp
ポイント管理ツール：dodo point（ドドポイント）
dodo point（ドドポイント）はスタンプカードやスマホ端末などが不要で、来店者のポイント管理が出来るツールです。ポイント管理だけでなく、どんな属性がポイントを利用したか、どんなキャンペーンでポイント利用しているかといった分析も可能です。
詳細はこちら：https://www.dodopoint.com/jp/
ビーコン：PCON（ピーコン）
PCON（ピーコン）はビーコン機能を活用し位置情報を使ったマーケティングができるツールです。近くを訪れたユーザーに対してキャンペーンを配信するといった施策が可能です。
詳細はこちら：https://pconbt.jp/
バーコード活用：バーコードプロモーション
バーコードプロモーションはレシートやバーコードのデータを活用することで、多店舗展開している企業でも隔たりがかくキャンペーンを実施することができます。
複数店舗を構えてる場合に統一したキャンペーン施策ができることが一番の特徴です。
詳細はこちら：https://r-n-i.jp/service/code/must-buy/
リピーター獲得の事例
これまでリピーター獲得の手法としてはメルマガ配信が一般的でしたが、近年は上記のようなプッシュ通知やクーポン配信が注目されています。
メルマガとプッシュ通知を比較すると３~４倍ほどの開封率が高くなり、実際のクーポン利用率としても1.5倍の効果があったということもあります。
また、クーポンやキャンペーンだけを配信していては顧客側も飽きてしまうことも想定できます。SNS運用をしている場合はお店の取り組みやイベントなどのコンテンツと上記のようなO2Oツールを組み合わせることも効果的なマーケティング施策といえます。
マーケティングのキモは市場分析×商品力×集客力
店舗のマーケティングについてご紹介してきましたが、売上のポイントは集客ではなく市場分析を踏まえた商品企画といえます。
接客やサービスがよくても顧客が来店しなければ効果的なマーケティングを行ってもあまり意味がありません。商品企画を踏まえた集客施策を実践してみてください。
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