店舗マーケティングとは
店舗マーケティングとは売上を最大化させるために行う、商圏分析・商品企画・集客・販売までの一連の流れを指します。マーケティングと聞くと集客部分を想像しますが、エリア調査をもとにした出店計画、商品設計が軸になくては繁盛店を作ることはできません。
本記事では売上を最大化させる店舗マーケティングのステップについて解説しながら、おすすめの集客手法やツールを紹介していきます。
繁盛店作りにマーケティングが必要な理由
繁盛しているお店の共通点はなんでしょうか？実際に何度も来店しているお店をイメージするとわかるかもしれませんが、自分にあった価格のメニューがあり、お店の雰囲気も気に入ってるのではないでしょうか。
そのため繁盛店を作るには出店するエリアのニーズに合わせた商品を企画する必要があります。逆にエリアニーズを満たしてない商品を提供していては、顧客が入らずリピートする人もいなくなります。
店舗売上の方程式
店舗の売上は、次の3つの要素から成り立ちます。
売上 ＝ 来店客数 × 購買率 × 客単価
この方程式は、店舗の売上を向上させるための基本的な考え方であり、各要素を理解し改善することで、効果的なマーケティング戦略を立てることができます。
来店客数
来店客数とは、店舗に訪れるお客さまの総数です。この数値が高いほど、商品やサービスを購入する可能性のあるお客さまが増えるため、売上増加につながります。来店客数を増やすためには、店舗の認知度を高め、来店を促すための施策が重要です。
購買率
購買率とは、来店したお客さまのうち、実際に商品やサービスを購入したお客さまの割合です。店舗の魅力的な商品ラインナップや、効果的な販売促進策によって、この数値を高められます。
客単価
客単価とは、お客さま一人あたりが購入する金額の平均値です。高単価な商品を販売したり、セット販売や関連商品の提案などによって、客単価を向上させられます。
来店客数を伸ばすための施策
来店客数は店舗売上を伸ばす際の土台となる要素です。来店客数が多いほど商品販売のチャンスは増えます。極端に言えば、来店客数がゼロなら、商品が売れる確率もゼロです。そんな来店客数を伸ばすためにはどうすればいいのか、具体的な施策を紹介します。
店頭の改善
店舗の外観や内装は、お客さまの第一印象を大きく左右します。清潔感のある外観、魅力的なディスプレイ、入りやすい雰囲気づくりは、新規顧客の獲得につながります。看板の視認性を高めたり、通行人のニーズを踏まえてのぼりを設置したり、来店客数アップを目指しましょう。
広告出稿
新聞、雑誌、Web広告、チラシなど、さまざまな媒体に広告を出稿することで、店舗の認知度を高め、集客につなげられます。ターゲット層に合わせた媒体や広告内容を選ぶことで、より効果的な集客が期待できます。
SNS公式アカウント
SNS公式アカウントを活用することで、店舗の情報を発信し、顧客や見込み客とのコミュニケーションを図れます。キャンペーン情報や新商品のお知らせ、イベント告知など、魅力的なコンテンツを発信することで、フォロワーの増加や来店促進につながります。
広告出稿や店頭の改善などと異なり費用がかからず、次から紹介するSEOやMEOよりも手軽に始められて続けやすいのも魅力です。
SEO
SEO（検索エンジン最適化）を行うことで、検索エンジンでの表示順位を向上させ、店舗HPやSNS公式アカウントなどのWebサイトへの流入を増やせます。店舗名や地域名、商品名などのキーワードで検索した際に、上位に表示されるようにすることで、新規顧客の獲得につながります。
MEO
MEO（マップエンジン最適化）を行うことで、Googleマップをはじめとする地図検索サービスでの表示順位を向上させ、来店のチャンスを増やせます。店舗情報の正確性や写真、口コミなどを充実させることで、検索ユーザーの目に留まりやすくなります。
リピーターを増やすための施策
新規客を増やせても、リピート率が低ければ、大きな売上アップは難しいでしょう。来店客に店舗を気に入ってもらい、リピーターになってもらうことで、効率的に売上を伸ばしていけます。店舗マーケティングにおいて最重要といっても過言ではない、リピーターを増やすための施策を紹介します。
ポイントカード
ポイントカードは、お客さまにくり返し来店してもらうための有効な手段です。購入金額に応じてポイントを付与し、一定のポイント数で特典や割引を提供することで、再来店の動機付けとなります。また、ポイントカード会員限定のキャンペーンやイベントを実施することで、特別感を演出し、顧客満足度を高めることもできます。
クーポン
割引や特典を提供するクーポンは、新規顧客の再来店やリピーターの来店促進に効果的な施策です。紙媒体のクーポンだけでなく、WebサイトやSNS、メールマガジンなどでデジタルクーポンを配布することで、より多くの顧客にアプローチすることもできます。
クーポンを利用したくなるような魅力的な特典や、期間限定のキャンペーンなどを実施することで、来店頻度を高められます。
LINE公式アカウント
LINE公式アカウントは、顧客とのコミュニケーションを深め、リピーター獲得につながるツールです。新商品情報やキャンペーン情報、クーポンなどを配信することで、顧客の関心を惹きつけ、来店を促せます。
また、チャット機能を活用して、顧客からの問い合わせや相談に対応することで、顧客満足度を高めることも可能です。LINEポイントやLINE Payとの連携により、ポイント付与や決済をスムーズに行えるようになり、顧客にとっての利便性を向上させ、さらなる顧客満足度アップを目指せます。
購買率を高めるための施策
来店客数がいくら多くても、購買率が低ければ、大幅な売上アップは期待できません。それどころか、スタッフは商品整理や（買わないお客さまへの）接客に追われ、売上が立たないまま人件費だけがかさんでいくかもしれません。売上はもちろん利益率にも直結する重要な指標「購買率」を高めるための、具体的な施策を紹介します。
POPの活用
POPとは、商品の魅力や情報を伝えるための販促ツールです。商品の特長やセールスポイント、使い方などをわかりやすく記載したPOPを設置することで、お客さまの購買意欲を高められます。また、手書きのPOPや季節感のあるデザインなど、目を引くPOPを作成することで、商品の魅力をより効果的にアピールできます。
陳列の改善
商品の陳列方法を変えるだけでも、購買率に大きな影響を与えます。商品の種類やターゲット層に合わせて、見やすく手に取りやすい陳列を心がけましょう。季節やトレンドに合わせたディスプレイや、関連商品の組み合わせなど、工夫を凝らした陳列は、お客さまの購買意欲を刺激し、ついで買いを促す効果もあります。
商品価格の見直し
商品の価格設定は、購買率に直接影響を与える重要な要素です。競合他社との価格比較や、ターゲット層の購買意欲を考慮して、適切な価格設定を行いましょう。期間限定のセールや割引キャンペーンなどを実施することで、購買意欲を高めることもできます。
支払い方法の充実
クレジットカード、電子マネー、QRコード決済など、多様な支払い方法に対応することでお客さまにとっての利便性を高め、購買率の向上につながります。特に、近年ではキャッシュレス決済の利用が増えているため、幅広い支払い方法に対応することは、顧客満足度を高めるうえで重要です。
客単価を伸ばすための施策
陳列や接客の工夫、セット割引など、ちょっとした取り組みでも客単価は伸ばせます。実店舗では集客できる範囲・数に限界があり、客単価を伸ばすことは、長期的な売上アップを目指すうえで欠かせないことです。客単価を伸ばすための具体的な施策を紹介します。
セット販売（クロスセル）
クロスセルとは、関連性の高い商品を組み合わせて販売する手法です。たとえばハンバーガーとポテトのセットや、シャンプーとコンディショナーのセットなど、顧客が同時に購入する可能性が高い商品を組み合わせることで、客単価を向上させられます。セット価格を単品で購入するよりもお得に設定することで、顧客の購買意欲を高められます。
クロスマーチャンダイジング
クロスマーチャンダイジングとは、関連性の高い商品を同じ売り場に陳列する手法です。たとえばパン売り場にジャムやバターを陳列したり、洋服売り場にアクセサリーやバッグを陳列したりすることで、顧客の購買意欲を刺激し、ついで買いを促せます。商品同士の相乗効果によって、商品の魅力をより効果的にアピールすることもできます。
アップセルの提案
アップセルとは、顧客が購入を検討している商品よりも、高価格帯の商品や上位モデルの商品を提案することです。たとえばスマートフォンを購入しようとしている顧客に、より高機能なモデルや大容量のストレージを搭載したモデルを提案することで、客単価を向上させられます。アップセルを成功させるためには、顧客のニーズを的確に把握し、より満足度の高い商品を提案することが重要です。
リピーター獲得におすすめ！ポイント管理や集客ができるツール比較6選・事例
ここからはポイント管理や集客ができる、リピーター獲得におすすめのツールを紹介していきます。
店舗アプリ：アイスタンプ
アイスタンプは店舗業界のスタンプやクーポン配信といったマーケティング領域を一元管理し、リピーターにつなげ繁盛店にしていく店舗アプリです。プッシュ通知や待ち時間チェックの機能もあり店舗ツールの導入におすすめのサービスです。
店舗アプリ：GMO おみせアプリ
GMOおみせアプリはGMO社が提供する店舗アプリツールです。店舗アプリはクーポン配信、プッシュ通知、予約管理といったリピーター獲得の機能が複数備わっているため非常に魅力的ツールです。
詳細はこちら：https://gmo-app.jp
ポイント管理ツール：dodo point（ドドポイント）
dodo point（ドドポイント）はスタンプカードやスマホ端末などが不要で、来店者のポイント管理が出来るツールです。ポイント管理だけでなく、どんな属性がポイントを利用したか、どんなキャンペーンでポイント利用しているかといった分析も可能です。
ビーコン：PCON（ピーコン）
PCON（ピーコン）はビーコン機能を活用し位置情報を使ったマーケティングができるツールです。近くを訪れたユーザーに対してキャンペーンを配信するといった施策が可能です。
詳細はこちら：https://pconbt.jp/
バーコード活用：バーコードプロモーション
バーコードプロモーションはレシートやバーコードのデータを活用することで、多店舗展開している企業でも隔たりがかくキャンペーンを実施することができます。
複数店舗を構えてる場合に統一したキャンペーン施策ができることが一番の特徴です。
リピーター獲得の事例
これまでリピーター獲得の手法としてはメルマガ配信が一般的でしたが、近年は上記のようなプッシュ通知やクーポン配信が注目されています。
メルマガとプッシュ通知を比較すると３~４倍ほどの開封率が高くなり、実際のクーポン利用率としても1.5倍の効果があったということもあります。
また、クーポンやキャンペーンだけを配信していては顧客側も飽きてしまうことも想定できます。SNS運用をしている場合はお店の取り組みやイベントなどのコンテンツと上記のようなO2Oツールを組み合わせることも効果的なマーケティング施策といえます。
店舗マーケティングのキモは購買率と客単価
店舗マーケティングにおいて集客は大切ですが、集客したお客さまに再来店してもらうこと、ロイヤルカスタマーに育てることは、それ以上に重要です。極端な話、来店客数がライバル店の中で一番多くても、購買率がゼロでは売上もゼロ。スタッフは接客や商品整理に追われ、人件費だけがかさんでしまいます。
集客したお客さまの再来店・購入が増えるよう、本記事で紹介した施策に取り組んでみてください。ツールを使ってデジタル会員証やポイントカードを発行したり、位置情報を活用して集客したり、新時代の店舗マーケティングに取り組んでみましょう。
この記事にはタグがありません。